Маркетинговая система AIDA

Реклама /
Наверняка вы знаете о термине AIDA из учебных фильмов и книг по маркетингу и рекламе. Некоторые впервые услышали о нём в фильме «Американцы» («Гленгарри Глен Росс»). Герой Алека Болдуина в первом акте произносит потрясающий монолог. Конечно, эту систему он представляет несколько иначе, но суть передаёт верно. Термин AIDA является аббревиатурой, включающей слова «Внимание», «Интерес», «Решение», «Действие» (Attention, Interest, Decision, Action).


Система AIDA разработана Е.С. Элмо Льюисом. В одной из своих публикаций он написал, что миссия рекламы заключается не только в привлечении внимания читателя. Она должна заставить его начать чтение, а после заинтересовать и убедить. Читатель должен поверить всему сказанному. Если в рекламе присутствуют все эти элементы, она обречена на успех. Изначально Льюис выделял именно три элемента успешной рекламы, но со временем эта модель развилась в четырёхступенчатую систему, включающую «Внимание», «Интерес», «Решение», «Действие». Давайте подробнее остановимся на каждом элементе.

Внимание

Дэйв Тротт (а после него и другие известные рекламисты) утверждал, что наиболее важным качеством рекламы является её заметность. Этого можно добиться самыми различными способами. Например, для создания качественного рекламного продукта можно использовать красивое художественное оформление, написать уникальный контент или пригласить знаменитых певцов и актёров. Но если её никто не заметит, то всё это зря.


Вы не можете знать, что именно привлечёт зрителя в рекламе, которую вы создадите. Ведь пока товар или услуга известны только самому производителю. Поэтому зрителя нужно сначала «ударить по лицу», чтобы он в любом случае обратил внимание на созданный вами маркетинговый продукт. Сделать это можно любыми методами, от публикации в социальных сетях до использования различных спецэффектов.


Обратите внимание, что в формуле AIDA слово «Внимание» (Attention) стоит на первом месте, что говорит о его огромной важности. Сделайте всё (кроме запрещённых приёмов), чтобы привлечь внимание и заставить зрителя смотреть дальше. Если это вам удастся, с остальными тремя этапами будет проще.

Интерес

Путь от привлечения внимания до заинтересованности должен быть связным и логичным. На самом деле, удержать внимание клиента не менее сложно, чем привлечь его. Это, к примеру, является причиной высокого уровня отказов у большинства сайтов в Интернет.


После того, как вы привлекли внимание клиента какой-то историей (это совсем необязательно должен быть секс или предложение вроде «Эта 1 000 $ теперь ваша»), продолжайте её развивать. Сделайте эту историю интересной и информативной. В этом плане реклама на автомобилях работает очень плохо. Она привлекает внимание эффектным исполнением. Но зритель не останавливает взгляд на ней надолго, т.к. она ничего не сообщает. Потенциальный клиент видит лишь логотип, название фирмы и контактные данные.


Если вы действительно хотите заставить зрителя купить товар, побудить к действию, ваша история должна быть интересной, актуальной и достоверной. После этого наступает переломный момент.

Желание

Итак, вы привлекли и удержали внимание зрителя. Выражаясь словами рыболовов, теперь пришло время «подсечь рыбу». Нужно заставить зрителя захотеть получить ваш товар или услугу. На данном этапе мало предоставить интересную информацию. Рекламист должен показать потребителю, что тот не может жить без этой вещи. Но как перевести зрителя с мысли «я смотрю рекламу и мне интересно» на «я хочу купить это»?


Вызвать желание купить товар или услугу можно с помощью выгодного предложения, предоставления гарантии, рассылки бесплатных образцов и других стимулов. Причём вы должны предложить их до того, момента, пока зрителю захочется чего-то ещё. Вы должны заставить его думать, что он хочет купить рекламируемый товар. Нужно подвести его к совершению действия.

Действие

Это завершающий этап маркетинговой системы AIDA. С точки зрения схемы «действие» является последним и как-бы малозначимым пунктом. Но если уделить ему мало внимания, то продажа будет потеряна. Вы зашли уже достаточно далеко и непременно должны не просто заинтересовать клиента, но заставить купить товар или услугу.


Конечно, желание приобрести рекламируемую вещь у клиента иногда исчезает ещё раньше. Этому может способствовать неправильно сформулированное предложение или нечто неожиданное. Например, большинство людей хотело бы приобрести Ferrari. Но это желание быстро исчезает, как только объявляется стоимость данного автомобиля. С другой стороны, многие люди даже не задумываются о покупке Ferrari, т.к. они знают, что не в состоянии сделать это. Такие клиенты обычно «не доходят» до этапа «Действие».

Подобная преграда отсутствует, если в рекламе речь идёт о кухонных принадлежностях, инструменте, продуктах и других доступных для каждого товарах. Так что напрягитесь и постарайтесь собрать прибыль уже сейчас. Не позвольте клиенту уйти.
Поделиться с друзьями:

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.