Социальное признание

Продажи /
Человек — существо социальное. Это означает, что для него имеют огромное значение действия и мнение других людей. Одним из проявлений этого человеческого свойства является печально известное «давление со стороны сверстников» в средней школе. Для торговли имеет значение другой его аспект — социальное признание.


Обычно человек полагает, что если другие люди, похожие на него, используют тот или иной продукт (услугу), то, следовательно, это хорошая вещь, которая подходит также и ему. Этот эффект психологи называют социальным признанием. Он оказывает мощнейшее влияние на продажи, потому что в его основе лежит страх покупки некачественного продукта. Если продавцу удаётся с помощью данного эффекта доказать ценность своего товара (услуги), этот страх исчезает.


Наиболее очевидной и широко используемой формой социального признания являются отзывы клиентов. Если вы всё ещё не используете этот метод, самое время обратиться к довольным покупателям с просьбой рассказать, что им нравится в вашей компании, продукте, обслуживании и т.д. Это можно сделать с помощью обычного или электронного письма.


Эффект будет ещё сильнее, если вы уговорите одного или нескольких клиентов записать с помощью смартфона или камеры видеоотзыв. Пусть эти люди в течение всего нескольких минут рассказывают о своём мнении о купленном товаре. Эти короткие видеоролики можно разместить у себя на сайте или в социальных сетях. Их также можно демонстрировать, например, при проведении конференций или деловых встреч.


Ещё одним способом использования социального признания является составление перечня компаний и частных лиц, которые приобрели вашу продукцию. Особенно хорошо этот метод действует, когда в списке присутствуют известные имена или названия компаний. Важно также, чтобы в этом перечне были клиенты из одной возрастной группы с потенциальным покупателем. Не забудьте, что эффект социального признания основан на действиях людей, похожих на нас самих. Поэтому если вы хотите произвести впечатление на потенциального потребителя, составляйте не только основной список клиентов. Можно также вести перечень покупателей по разным категориям, которые будут соответствовать будущим потребителям. Если список составлен с умом, можно сразу преодолеть сопротивление к покупкам у потенциального клиента.


Другим вариантом социального признания является использование влияния авторитетных персон. У каждого из нас имеется свой авторитет, на которого мы смотрим, которому подражаем и которого считаем экспертом в определённой области. Вспомните, например, рекламу жевательной резинки Trident, в которой утверждается, что четыре из пяти стоматологов рекомендуют этот продукт, не содержащий сахара. Это прекрасный пример использования авторитетного мнения.


Самым простым методом поиска авторитетных личностей является наблюдение за существующими и потенциальными клиентами. Посещая социальные сети, посмотрите, например, чьими подписчиками они являются. Если же потенциальный клиент не является завсегдатаем социальных сетей, найдите похожего на него человека, который добился значительных успехов. Прежде чем начать новый этап продаж, попросите у этого человека разрешение на использование его имени в общении с потенциальным покупателем. Если же у вас налажены хорошие отношения с авторитетным лицом, можно пойти ещё дальше. Попросите его пообщаться с потенциальным клиентом и лично рассказать об опыте использования данного продукта или услуги.

Хорошие результаты даст привлечение авторитетного лица из вашей собственной компании. Например, для повседневных продаж это может быть менеджер торгового отдела. Для более высокого уровня можно привлечь вице-президента по торговле или даже президента компании. Неплохо, если высокопоставленный сотрудник фирмы будет представлять ту же социальную или профессиональную группу, что и потенциальный клиент. Например, предлагая высокотехнологичный продукт группе специалистов из области электроники, доверьте общение с потенциальными клиентами начальнику технического отдела.
Поделиться с друзьями:

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.