Как преодолеть неприязненное отношение потребителей к холодным звонкам

Продажи /
Потребители достаточно редко испытывают приятные чувства, отвечая на холодный звонок от продавца. Чтобы понять, почему так происходит, поставьте себя на их место. Во-первых, телефонный звонок заставляет человека оторваться от дела, которым он в данный момент занят. Может быть, он выполнял какую-то работу, обедал с семьёй или смотрел очередную серию телефильма, которую ждал целую неделю. Во-вторых, он изначально с изрядным скептицизмом относится к предложению продавца.


Такое отношение к холодным звонкам является универсальным практически для всех клиентов. Вот почему в большинстве случаев продавец ощущает неприязненное отношение к себе на другом конце провода. Но к счастью, существуют методы, позволяющие уменьшить сопротивление в умах потенциальных клиентов.


Покажите человеку своё понимание того, что отрываете его от дел. Наиболее распространённым способом сделать это является фраза «Мы можем с вами сейчас поговорить?» В то же время многие продавцы отмечают, что гораздо эффективнее фраза «Наверное, я позвонил вам в неподходящее время?» Разница в том, что во второй версии своего вопроса вы предполагаете, что человек занят. Это может расцениваться как проявление большего уважения. Поэкспериментируйте с разными фразами, чтобы понять, какая из них является оптимальной.


Разговаривая с клиентом, фокусируйтесь на нём, а не на себе. Это означает, что вы должны избегать употребления слова «я» и говорить преимущественно «вы». Например, вместо фразы «Я звоню вам, потому что...» или «Я хотел бы поговорить с вами о...» попробуйте сказать так: «Эксперты из вашей сферы деятельности говорили мне, что для них самой большой проблемой является безопасность труда. Вы тоже так думаете?» Или так: «Вы слышали, что утверждены новые законы, которые повлекут изменения в вашей сфере деятельности?»


Свободно переходите к разговору о достоинствах вашего продукта или компании. Однако человек, который никогда не встречал вас, не будет склонен верить вашим словам. Поэтому, начиная говорить о достоинствах продукта, сместите фокус разговора с клиента на себя. Например, вместо фразы «Это устройство позволит снизить производственные затраты на 15%» попробуйте сказать примерно так: «Многие клиенты говорили мне, что их производственные затраты после ввода в эксплуатацию этого устройства снизились на 15% и более. Если вам это интересно, я мог бы помочь настроить его».


Вы всегда должны помнить, что целью звонка является отнюдь не продажа чего-либо. На данный момент вам нужно просто завести с потенциальным клиентом разговор, который станет первым шагом к длительному взаимовыгодному сотрудничеству. Для этого нужно расположить к себе человека и предоставить ему немного информации. Так что не напрягайтесь сильно во время холодного звонка. Чем более расслабленными будете вы, тем более доверчивым будет собеседник. Если вы будете держаться спокойно и дружелюбно, скорее всего, потенциальный клиент ответит тем же.

Иногда вы будете натыкаться на собеседников, которые сразу просят рассказать о ценах. Это далеко не беспроигрышная ситуация для вас. В случаях, когда цена кажется собеседнику слишком высокой, он просто вешает трубку. И даже если стоимость покажется клиенту приемлемой, он сосредоточится исключительно на цифре и не будет воспринимать ваши слова. Поэтому лучше вежливо отказаться и пока не говорить о ценах. Например, можно сказать так: «Мне нужно лучше познакомиться с вашей ситуацией, чтобы определить, какой пакет подойдёт вам лучше всего. Если вы не против, я перезвоню в среду и мы поговорим о ценах».
Поделиться с друзьями:

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.