Как изменяются продажи в трудные времена

Продажи /
Чем чаще продавец пытается поставить себя на место потенциального покупателя, тем выше уровень продаж. Особенно важно это делать в трудные времена, вызванные рецессией в экономике, промышленным спадом, сменой законодательства или какими-либо другими факторами. Когда наступает тяжёлый период, продавец должен понимать, что потенциальному клиенту приходится выживать точно так же, как и ему. Изменения в жизненных обстоятельствах потребителей неизменно отражаются на продажах. Если продавец сможет понять образ мышления покупателя, ему удастся синхронизировать процессы реализации и приобретения.


В Harvard Business Review за 2009 г. была опубликована статья, описывающая поведение разных типов потребителей в трудные времена. Авторы материала Quelch и Jocz объединили созданные ими модели под общим названием «Классификация во время спада». С помощью данной статьи можно определить, с какой группой потенциальных клиентов вы имеете дело и как они будут вести себя в процессе приобретения товара.


«Ударим по тормозам». Снижение покупательской активности является ответной реакцией потребителей этого типа на проблемы в экономике государства. В тяжёлые периоды люди стараются сокращать количество покупок. Даже необходимые для жизни продукты они покупают в меньшем объёме, а от приобретения несущественных товаров покупатели практически полностью отказываются. При этом они стараются заменить дорогие вещи более дешёвыми, а также максимально использовать скидки и отсрочки платежей.


«Больно, но не смертельно». В тяжёлые периоды клиенты этого типа обычно с надеждой смотрят в будущее, но настороженно относятся к настоящему. Как и в предыдущем случае, они ограничивают свои расходы везде, где это возможно. Но делают это не так радикально. Однако следует учитывать, что при ухудшении ситуации данная группа потребителей, скорее всего, сольётся с предыдущей.


«Состоятельные люди». Зажиточные клиенты нормально чувствуют себя в любых условиях и легко переживают экономические и другие проблемы. Возможно, они станут делать покупки более избирательно и реже будут приобретать ненужные безделушки. Но в целом их образ жизни практически не меняется.


«Живём сегодняшним днём». Эта категория покупателей никак не реагирует на экономические трудности. Совершенно не заботясь о том, что будет завтра, люди продолжают вести себя как обычно.


Ещё одним фактором, влияющим на уровень продаж, является вид продукции или услуги с точки зрения потенциального клиента. Обычно покупатели делят все товары на четыре категории:
  • необходимые;
  • нужные;
  • необязательные;
  • бесполезные.
В первую очередь покупаются необходимые для жизни вещи. В эту группу попадают платежи за аренду или погашение ипотечного кредита. Приобретение нужных вещей не является столь критичным. И всё же люди стараются их покупать. К этой категории можно, например, отнести покупку нового компьютера.


Необязательные товары могут рассматриваться как нужные, но в случае необходимости люди без проблем откладывают их покупку на другое время. К этой группе изделий можно отнести краску, предназначенную для покраски стен или пола. К последней категории относятся товары, которые потенциальный клиент хотел бы иметь в своём распоряжении, но не имеющие ценности для выживания.


Если потребитель классифицирует ваш товар как «необязательный» или «бесполезный», мало вероятно, что он будет покупаться в тяжёлые времена. Но доказав ему, что предлагаемая вами вещь «нужная» или даже «необходимая», вы сможете добиться достойного уровня продаж в любой период.

Прежде чем представлять потенциальному клиенту свою продукцию, сначала узнайте, к какому типу потребителей он относится. Необходимо также определить, к какой категории товаров он относит ваши изделия. Это поможет понять вероятность успешной продажи и наметить план необходимых действий. Например, если клиент относится к группе «Больно, но не смертельно» и определяет вашу продукцию как «бесполезную», вряд ли он её купит. Но вы можете тщательно продумать кампанию и доказать, что изделие, на самом, деле относится к категории «нужных» или «необходимых». В этом случае успех практически гарантирован. Вот почему так важно определить тип потребителя и категорию товара с его точки зрения.
Поделиться с друзьями:

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.