Внимательно изучайте метрики для повышения уровня продаж. Ч.1

e-Bay /
У продавцов, только начинающих свой бизнес на eBay, нет необходимости вести сложный учёт деятельности. Количество продаж пока ещё очень небольшое, и зачастую ограничивается покупками, сделанными родственниками или знакомыми. Но уже сейчас можно понять, что делается хорошо, а что плохо. Ведь наверняка вы ставите перед собой такую же задачу, как и многие другие предприниматели. А именно: вы хотите, чтобы ваш маленький бизнес рос и приносил стабильный доход. А может быть, даже намереваетесь в будущем превратить это дело в более серьёзное и, скажем, нанять сотрудников. Нередки случаи, когда магазин на eBay открывают пенсионеры, чтобы обеспечить себе дополнительный приток денег.


Если вы хотите добраться от начального пункта до точки под названием «успех», не полагайтесь слишком долго на одну лишь интуицию. По мере расширения ассортимента и увеличения продаж становится всё труднее принимать повседневные решения, которые могут вывести на новый бизнес-уровень. Тем не менее ответы на эти вопросы способны отделить победителей от проигравших:
  • Стоит ли продавать этот товар?
  • Какой оптимальный ассортимент товаров или поставщиков?
  • Как оценить конкретный предмет?
  • Какова верхняя граница стоимости товара, выше которой количество продаж уменьшается?
  • Какова нижняя граница ценового коридора, ниже которой начнутся убытки?
  • Стоит ли акцентироваться на увеличении количества продаж или, может быть, лучше расширять ассортимент?
  • Где можно увидеть статистику продаж?
  • Как определить, растёт бизнес или, наоборот, приходит в упадок?
  • Как наглядно увидеть направление бизнеса (вверх или вниз)?
Для ответа на подавляющее большинство этих вопросов нужны статистические данные. В чём-то могут помочь сведения, полученные во время маркетинговых исследований. Но всё же вы не сможете увидеть цельную картину без данных о результатах продаж, существующих на рынке тенденций, способных повлиять на ваш бизнес. Кроме того, вы должны понимать, что в данный момент происходит в целом на рынке.

Отслеживайте эффективность продаж

Что нужно для отслеживания роста бизнеса и эффективности продаж? Как пользоваться этими средствами? Сохранённая информация, касающаяся деятельности магазина, может помочь оценить эффективность бизнеса в пределах недели. Но как узнать, на каком уровне были продажи месяц или даже год назад? Какие товары тогда продавались и под действием каких причин?


Многие предприниматели со страхом относятся к бухгалтерскому учёту. Крупные предприятия нанимают специалистов, но для малого бизнеса это неприемлемо. Впрочем, вести учёт не так уж и сложно. Главное — начать это делать как можно раньше и не запускать в дальнейшем.


По сути, ведение учёта деятельности сводится к следующим действиям:
  1. Подготовьте отдельное место, в котором будет храниться информация о каждом действии.
  2. Записывайте результаты каждого действия.
  3. Делайте это отдельно для каждого вида товара, который вы продаёте день за днём, неделя за неделей.
  4. Выделите время в рабочем графике для регулярного изучения собранной информации. Только таким образом вы всегда сможете понимать, что в данный момент происходит с вашим бизнесом.
Совершенно не важно, каким способом вы это делаете. Человек, далёкий от технических средств, может использовать для сбора данных ручку и блокнот. Более подкованный предприниматель воспользуется электронными таблицами (Microsoft Excel, Apple Numbers и пр.). Кроме того, каждый может использовать в своей работе различные сервисы (напимер, MySales), которые делают это автоматически.


Лучше всего хранить собранную информацию в электронном виде. Это позволит в дальнейшем иметь более простой доступ к ней. Кроме того, информацию в электронном виде можно использовать для статистических выкладок (изменение количества продаж в процентах, наметившиеся тенденции, построение графиков и т.д.). Но самое главное то, что у вас будут собраны данные, касающиеся каждого вида товара. Только с их помощью можно понять, что было сделано правильно сегодня, что можно будет сделать для улучшения ситуации завтра и как поступить, если ситуация не улучшится, на следующей неделе.

Как правильно отслеживать данные

Сначала следует выделить отдельное место для хранения данных. После этого вам нужно будет просто записывать здесь всю информацию. Далее в статье мы расскажем, какие данные (по минимуму) вам необходимо постоянно мониторить и фиксировать в записях. Помните, что это следует делать для каждого отдельного товара и каждой отдельной сделки.


Данные, которые необходимо мониторить (первые три вида данных):
  • Рекламные объявления, товары и все детали, связанные с ними. Очень важно фиксировать данные, касающиеся рекламных объявлений. Вы должны чётко понимать, действительно ли они увеличивают количество продаж. Для этого нужно всегда записывать, сколько раз показывалась реклама, какие товары рекламировались и какой результат дало каждое объявление. Каждый раз, подготовив новую рекламу, сразу добавляйте её в статистику. При этом не забудьте указать формат объявления, рекламируемые товары, установленную цену (постоянную или стартовую), используемые ключевые слова и другие сопутствующие детали.
  • Результаты продаж и связанные с ними расходы. Для каждого пункта записей обязательно указывайте, привело данное действие к продаже или нет (если да, то в каком объёме), цену, по которой была продана вещь, полученную прибыль, понесенные расходы (стоимость рекламы, доставки, хранения на складе, инвентаризации и т.д.). Объединив эту информацию с данными, указанными в предыдущем пункте, вы будете знать, сколько приходится тратить денег для достижения продажи по каждому товару. Теперь можно будет определить размер прибыли, оптимальную стоимость каждого вида товара, устойчивость маржи. Кроме того, вы сможете определить нижнюю границу ценового коридора, в котором имеется возможность для конкурирования по стоимости товара.
  • Рейтинг продаж. Собрав достаточное количество данных, перечисленных в предыдущих пунктах, можно будет составить рейтинг продаж, указывающий процент совершившихся сделок по каждому действию или товару. В результате появится список наиболее прибыльных товаров, с которыми стоит работать в первую очередь. Таким образом, этот многофункциональный индикатор поможет сделать торговлю более эффективной. Если уровень продаж по рекламе начнёт снижаться, будет понятно, что пришло время сделать некоторые корректировки (например, снизить количество размещаемых рекламных объявлений, изменить стоимость товара, испытать другие ключевые слова и т.д.). Если же продажи растут, то это является показателем того, что можно поднять цену или разместить большее количество объявлений для рекламы товара, пользующегося в настоящий момент спросом.
Эти три вида данных являются обязательными для мониторинга, если вы хотите постоянно повышать эффективность работы магазина. Со временем вы поймёте, что время, потраченное на их сбор и обработку, окупается с лихвой. Благодаря собранной информации, вы всегда будете знать, в каком направлении (вверх или вниз) движется бизнес.
Поделиться с друзьями:

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.