Как заставить покупателя меньше колебаться перед покупкой

e-Bay /
Очень важно заставить покупателя меньше колебаться перед покупкой. Это является ключевым моментом для увеличения количества продаж. Если вы не хотите, чтобы клиент ушёл к другому продавцу, побудите его сделать покупку немедленно.

Дайте ответы на главные вопросы

Посещая страницы разных торговцев, покупатели стараются найти ответ на волнующие их вопросы. Вы нигде не найдёте исчерпывающего списка этих вопросов. Их так же много, как и товаров на eBay. Приведём ряд примеров, чтобы вы поняли, о чём речь:
  • Для мобильных телефонов:
    • Какую карточку поддерживает аппарат?
    • Какое у него состояние?
    • Какой объём встроенной памяти?
  • Для одежды и аксессуаров:
    • Это мужская или женская вещь?
    • Какой у неё размер?
    • Какого она цвета?
    • Из какой ткани она пошита?
  • Для домашнего декора:
    • Какой размер у этого аксессуара?
    • Сколько он весит?
    • Какого он цвета?
    • В каком стиле изготовлен?
    • Для чего он предназначен?
Это очевидные вопросы на которые имеются совершенно очевидные ответы. Но продавцы зачастую вообще их игнорируют. В других случаях в описании товара действительно имеются ответы на данные вопросы. Но чтобы увидеть их, покупателю приходится несколько раз перечитать текст или рассмотреть фотографию под увеличительным стеклом.
 
Имейте в виду, что покупатели на eBay часто ищут товары по ключевым словам. Например, человек, который написал в строке поиска слово «сердце», возможно, ищет подарки к Дню Св. Валентина. Он может не понять, что вещь, изображённая на фотографии, является античной кофемолкой в примитивном стиле, на передней панели которой вырезан рисунок в виде сердца.
 
Использование названия «Античная мельница из дерева с сердцем» может показаться хорошей идеей. Но оно не рассказывает покупателям что эта вещь перемалывает зёрна кофе, и что она относится к антиквариату (хоть вы и поместили её в раздел «Антиквариат»). Посетитель не поймёт, что эта вещица отлично смотрится в кухонном шкафу и может использоваться по прямому назначению.
 
Конечно, человек может обо всех перечисленных свойствах догадаться. Но для этого ему нужно будет рассмотреть фотоснимок, прочесть описание, посмотреть, в какой категории находится товар. Всё это — дополнительные действия, которые могут отрицательно повлиять на процесс покупки.

Разместите чёткие и информативные фотографии

Многие продавцы рассматривают фотографии товара лишь как изделие, которое они продают. Вместо этого следует относиться к снимкам как к средству получения информации. Например, вы можете заставить покупателя прекратить раздумья и зайти именно в ваш магазин следующими способами:
  • Поместите только одно фото предмета, который выставлен на продажу. Покупателю должно быть сразу понятно, чем вы торгуете.
  • Перед тем как сфотографировать предмет поместите возле него линейку, чтобы каждый мог оценить его размер.
  • Если вы продаёте одежду, сфотографируйте её на модели (человек или манекен). Тогда будет хорошо видно, как она выглядит.
  • Если ваша вещь относится к коллекционным или сопровождается сертификатом подлинности, отобразите это на снимке.
  • Если название бренда или модели важно, добавьте фото с биркой.
  • Если технические характеристики важны, добавьте фотографию, на которой будет отображена страница из руководства или бирка.
  • Если вы торгуете необычными товарами, добавьте снимок, на котором показан пример их использования. Например, вы выставили в продажу фейерверк. Будет нелишним показать, как он выглядит в небе.
Если вы сделаете так, как мы посоветовали, покупатели с первого взгляда будут определять, чем вы торгуете. И если им нужен именно этот товар, не сомневайтесь — они его купят у вас. Это верный путь к увеличению продаж на eBay.

Добросовестно отнеситесь к составлению описания

Безусловно, очень важно, чтобы в описании было указано максимум информации. Но оно не должно выглядеть, как свалка различных данных. Людям не нравится читать слишком длинные описания. Они расценивают это как утомительный труд. Так что, составляя описание, придерживайтесь наших советов:
  • Начните с «крючка». Сделайте из первой части описания «крючок» для покупателя. Начните текст с восторженной фразы или выделите нечто важное жирным шрифтом. В общем сделайте так, чтобы у клиента возникло желание читать дальше. Увидев с первых строк, что это то, что нужно, он обязательно прочтёт весь текст. Ключевым моментом является написание кратких, ёмких предложений. Пока не нужно делить текст на абзацы. Абзацы вызывают утомление.
  • Определите главные параметры. Если вы не смогли ответить на все основные вопросы с помощью заголовка и фотографии, самое время это сделать сейчас. Если возможно, представьте все характеристики в табличном формате. Пусть эта таблица выделяется из всего текста. Если покупатель до сих пор не нашёл ответы на свои вопросы, этот блок сработает, как «крючок». В этом месте вам предоставляется последний шанс проинформировать клиента перед тем, как он сочтёт чтение за тяжкий труд.
  • Облегчите «труд» покупателя. Разбейте весь текст на разделы и помогите человеку найти то, что он ищет. Например, выделите жирным шрифтом начало каждого раздела («Состояние», «Совместимость», «Комплектация» и т.д.). Если покупатель всё ещё ищет ответ, облегчите ему этот поиск.

Предложите дополнительные преимущества

Если вы можете предложить дополнительные преимущества, сделайте своё предложение хорошо видимым. Не заставляйте клиента выискивать его в длинном тексте. Например, добавьте хорошо заметные предложения:
  • «Никаких проблем с возвратами и обменами. Мы отвечаем за свой товар».
  • «Мы отправляем заказанные вещи сразу и оформляем страховку на каждый пакет».
  • «Обратитесь к нам, и мы ответим на любой вопрос».
  • «Каждую вещь мы упаковываем очень тщательно, используя профессиональные упаковочные материалы».
  • «Мы продаём только оригинальные товары. Никаких копий или подделок!»
Каждое подобное предложение является ответом на вопрос покупателя, даже если он этого не осознаёт. Пробежав глазами описание, он получит все ответы. В результате ему больше не нужно будет над чем-то думать. Останется только сделать покупку.

Мировоззрение и философия

Можно сказать, что каждый из перечисленных пунктов всего лишь относится к области качественного обслуживания клиентов на eBay. Но выполнение этих требований также положительно отражается на результатах поиска Кассини. Кроме того, придерживаясь наших советов, вы уберёте все барьеры и неопределённости с пути покупателя. Теперь он не будет колебаться и раздумывать, стоит ли делать покупку.
 
Речь идёт не только о чутком и внимательном отношении к клиенту. Мы предлагаем вам встать на его место. Спросите себя, устраивает ли вас здесь всё настолько, чтобы немедленно нажать кнопку «Купить сейчас». Если посетитель увидит всё, что требуется, скорее всего, вы одержите победу.
 
На эту игру отводится всего лишь несколько секунд. Если потенциальный клиент не увидит ваше объявление в результатах поиска, он уйдёт к другому продавцу. Поэтому выверяйте каждое слово в тексте, чтобы не только привлечь посетителей, но и заставить их сделать покупку.
Поделиться с друзьями:

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.